Wieder voll in Saft und Kraft

In aller Kürze

Durch die Optimierung der Kosten und die Steigerung der Erträge sorgt GHK dafür, dass ein bundesweit bekannter und geschätzter Markenartikel auch zukünftig auf dem Frühstückstisch steht. Den Change-Prozess gestaltet GHK dabei so, dass die Mitarbeiter aller Hierarchie-Ebenen den Wandel langfristig tragen.
Der Marktanteil der Marke steigt seit der Restrukturierung kontinuierlich um ein bis zwei Prozentpunkte pro Jahr. Das Unternehmen macht nun auch im dritten Jahr hintereinander einen Gewinn im einstelligen Millionenbereich.

Über das Projekt

Ein mittelständisches Unternehmen vermarktet im Lebensmitteleinzelhandel ein breites Portfolio attraktiver Marken-Fruchtgetränke. Mit seiner Premiummarke gehört das Unternehmen zu den führenden Herstellern von Fruchtsäften in Deutschland. Es erwirtschaftet einen Umsatz von ca. 250 Mio. Euro mit ca. 320 Mitarbeitern an drei Standorten. Die Kunden befinden sich im europäischen Raum mit Fokus auf Deutschland.

Nach drei Verlustjahren ist die Gesellschafterfamilie nicht länger in der Lage, das negative Betriebsergebnis in Höhe von etwa zehn Millionen Euro zu tragen. Eine langfristige Besserung ist nicht in Sicht. Noch ist genügend Liquidität vorhanden, allerdings signalisieren die Banken, dass sie die Kreditlinien zurückfahren, wenn weiterhin Verluste erwirtschaftet werden. Die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens ist stark gefährdet.

Da das Know-how für die entscheidenden Erfolgsfaktoren einer Restrukturierung unternehmensintern fehlt, wird ein Restrukturierer gesucht, der das Unternehmen zurück in die Gewinnzone führt. Die Entscheidung fällt auf GHK, weil das Beratungsunternehmen nicht nur die Kosten optimiert, sondern auf der anderen Seite auch helfen soll, die Erträge zu steigern. Nur auf diese Weise erzielen Restrukturierungsmaßnahmen einen nachhaltigen Effekt. Im Projektverlauf zeigt sich außerdem, dass neben der finanziellen Betrachtung des Unternehmens auch die menschliche Seite Raum zur Optimierung gibt. Es gilt, mehr Teamgeist in der Geschäftsführung zu entwickeln und Mindchanges im gesamten Unternehmen zu etablieren.

Fokus Plus punktet in drei Schritten

Mit dem Restrukturierungsprogramm „Fokus Plus“ führt GHK das Unternehmen in drei Schritten zum Erfolg: 1. Analyse, 2. Handlungsplan und 3. Exekution.

 

Analyse

Bereits im ersten Schritt, der Analyse, identifiziert GHK ein Potenzial von 10,8 Mio. Euro, das innerhalb eines Jahres realisiert werden könnte. Allerdings liegen die Ist-Zahlen für den vergangenen Monat erst ca. acht bis zehn Wochen nach dem Ende des Berichtsmonats vor. Ein ERP-Projekt als zentrales Steuerungsinstrument steckt noch in den Anfängen. Hier fehlt es vor allem an einem aktiven Projektmanagement. Weiterhin fehlt es an einer aussagefähigen Deckungsbeitragsrechnung sowie an einer Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung.

Nur mit Hilfe des ERP-Systems lässt sich zeitnah ermitteln, welche Produkte einen positiven Deckungsbeitrag liefern und welche nicht. Diese Information ist besonders wichtig, um Produkte mit negativem Deckungsbeitrag zu identifizieren und das Produktportfolio zu straffen, was eine Kostensenkung bewirkt. Gleichzeitig wird durch das ERP erkennbar, mit welchen Produkten erhöhte Umsätze erzielt werden sollen, um zurück in eine Gewinnzone zu gelangen. Schließlich liegt der Schlüssel zur Steigerung der Erträge in einer Fokussierung auf die Marke.

Klarer Handlungsplan

Der GHK-Handlungsplan umfasst Optimierungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Im Hinblick auf die Kosten umfasst dies die Reduktion der Einkaufs-, Gemein- und Produktionsstandort-Kosten. Höhere Erträge lassen sich durch die Optimierung der Marke, der Handelsmarke sowie des Bereichs Forschung und Entwicklung erzielen. Alle Schritte geschehen in enger Zusammenarbeit mit den Teams der Fachabteilungen, um das Know-how der Mitarbeiter zu nutzen und gleichzeitig den Teamgeist zu fördern.

Die Änderung des Mindsets erfordert Fingerspitzengefühl, da gewohnte Prozesse hinterfragt werden müssen. So ist das Outsourcing des Lagers ein neuer Ansatz vor dem Hintergrund, nicht mehr alles selbst machen zu müssen. Auch der neue Ansatz zur Steuerung des Unternehmens ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg in die Gewinnzone: weg von der Menge, hin zum Umsatz und Gewinn pro Produkt. Im Rahmen des Change-Prozesses gelingt es außerdem, das Kostenbewusstsein zu stärken. Zudem tragen regelmäßige Geschäftsführungs-Meetings mit klaren Strukturen zu einem positiven Ergebnis und besserem Teamgeist bei.

Exekution - GHK packt mit an

Die Berater der GHK übernehmen Verantwortung als Interimsmanager in der Funktion des CRO und CFO. Sie entwickeln ein Konzept aus strategischer Beratung, vertrieblicher Ausrichtung und gleichzeitiger operativer Unterstützung beim Umbau der Organisation. Entscheidend für die Unternehmenssteuerung ist die Implementierung des ERP-Systems. Dieses ermöglicht eine Deckungsbeitragsrechnung sowie eine Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung.

Teilziele machen das Projekt greifbar. So erhält der Einkauf die Vorgabe, durch die Anforderung von mindestens drei Vergleichsangeboten eine Million Euro Kosten einzusparen.

Gespräche mit Kapitalgebern sichern die notwendige Liquidität. Die Position des Leiters Controlling und des Leiters Rechnungswesen wird zusammengefasst, um unnötige Entscheidungswege zu vermeiden. Personelle Engpässe überbrückt GHK zusätzlich mit eigenem Personal, um die Restrukturierungsmaßnahmen zu beschleunigen.

Kern der Restrukturierung ist die Stärkung der Marke. Über eine DB1-Rechnung nimmt GHK eine Portfoliooptimierung vor. Wichtig ist hierbei, den Preispunkt der Marke festzulegen, um zukünftig kostendeckend zu verkaufen. Gleichzeitig erfolgt eine verstärkte Verkaufsunterstützung im LEH. Durch gezielte Verkaufsaktionen und Werbeaktionen verbessert sich der Umsatz der Marke.

Zurück in der Gewinnzone

Dank der Restrukturierung durch GHK gelingt dem Unternehmen die Verbesserung des Betriebsergebnisses von -10 Mio. auf +1 Mio. Euro innerhalb eines Jahres. Der Umsatz erhöht sich von 200 Mio. auf 256 Mio. Euro innerhalb von drei Jahren.
Aufgrund der ganzheitlichen Betrachtungsweise, die sowohl die Optimierung der Kosten als auch die Steigerung der Erträge im Blick behält, schafft GHK die Basis für eine nachhaltige, positive wirtschaftliche Entwicklung. Die Mitarbeiter behalten ihren Arbeitsplatz und agieren kostenbewusster. Die Ressourcen werden mehr auf die Marke gelenkt.

 

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